„Svakodnevno predlažemo optimalna rješenja za naše kupce“

U budućnosti žele biti prepoznatljivi po najvećoj mogućoj paleti proizvoda i usluga iz području obnovljivih izvora energije

Preduzeće OTUS d.o.o. je relativno mlada firma. Osnovana 2008. godine,  osnovna djelatnost bile su informacijske tehnologije.  Kažite nam kako je došlo do promjene djelatnosti i koja je vaša vizija?

Posljedice ekonomske krize koja je počela 2008. godine osjetile su se i na području implementacije informacijskih sistema. Jednostavno nije bilo više novih projekata. Bili smo specijalizovani za implementaciju informacionih tehnologija u bankovni sektor na koga je ekonomska kriza najviše i uticala. Tražili smo nova područja rada na način da smo tražili odgovore na dva ključna pitanja a to su: u šta je građanin BiH spreman da investira, drugo, šta je to što nam je stalno neophodno. Došli smo do zaključka: ljudi će uglavnom investirati u područja koja će im dugoročno ostvarivati uštedu, područje koje je za sve nas neophodno je zrak. Tako danas svojim kupcima nudimo opremu za grijanje, hlađenje i rekuperaciju zraka, baziranu na upotrebi toplotnih pumpi koje kupcu donose uštedu i visok stepen komfora.  Naša vizija je biti vodeći dobavljač toplotnih pumpi zrak-zrak i zrak-voda. Raspolažemo sa dovoljno znanja i svakodnevno predlažemo optimalna rješenja za naše kupce.

Danas ste zastupnik, ovlašteni uvoznik i distributer opreme japanske firme Mitsubishi Electric. Zašto ste se odlučili za tog proizvođača i kako ste uspjeli ugovoriti saradnju sa njima?

Prilikom odabira potencijalnih partnera ili proizvođača, slijedili smo sljedeća tri kriterija: da proizvođač nije prisutan na BiH tržištu, trebao je biti vrhunski proizvođač koji je u mogućnosti ponuditi vrhunske proizvode po relativno pristupačnim cijenama a ujedno imati proizvod koji je prilagođen ekstremnim vremenskim uslovima koji vladaju u našoj zemlji. Tražili smo rješenja kojim bi mogli rashladiti prostor dok je vanjska temperature +45°C, što je slučaj u Hercegovini a sve češće i u ostalim dijelovima BiH, ili pak ugrijati pri vanjskoj temperature od -30°C, kao što je slučaj u središnjem dijelu naše države. Na žalost ili na sreću, nismo imali velikog izbora, morao je to biti japanski proizvođač jer su oni pioniri u klimatizaciji, a izbor je pao na Mitsubishi Electric koji jedini ispunjavao postavljene kriterije.

Rekli ste, da su japanski proizvođači toplotnih pumpi zrak-zrak (klima uređaja) i toplotnih pumpi zrak-voda (namijenjene za grijanje i hlađenje objekata toplom/hladnom vodom) u samom svjetskom vrhu. Šta je to što Mitsubishi Electric izdvaja od japanskih konkurenata?

Mitsubishi Electric od svojih japanskih konkurenata odstupa u dva segmenta : prvi je tehnologija koja omogućuje rad toplotnih pumpi na ekstremno niskim temperaturama. To ne znači samo da uređaj može raditi na primjer pri temperaturi od -25 °C, već koliko uređaj može da nam da u ekstremnim uslovima. Tehnologija koja se krije iza komercijalnog naziva ZUBADAN Mitsubishi-jev je odgovor i ključ za veliki komercijalni uspjeh. Za ovu toplotnu pumpu nije važno dali je vanjska temperatura +5 °C ili -15 °C, u vašoj kući će biti jednako toplo i bez dodatnog vida grijanja.  Drugi segment, koji izdvaja Mitsubishi Electric je kontrola kvaliteta, i to ne samo na nivou pojedinih fabrika nego na nivou globalne organizacije proizvodnje. Za razliku od konkurencije Mitsubishi Electric svoje uređaje proizvodi isključivo u svojim fabrikama a tu su Japan, Tajland, Škotska i Kina u kojoj se proizvode uređaji samo za kinesko tržište. Klima uređaji i toplotne pumpe koje se prodaju na tržištu BiH su potpuno identični i sa istog proizvodnog pogona kao oni kupljeni u Tokiju, New York-u, Berlinu…

Nekada se smatralo da klima-uređaji mogu zagrijati prostor samo u prelaznom periodu a kada nastupi prava zima korisnik mora prebaciti na alternativni vid grijanja. Kakva je situacija danas?

To je istina, tako je bilo prije nekoliko godina, ali danas je tehnologija toliko uznapredovala da se sve veći broj domaćinstava grije klima uređajem. Rezultat toga je i dva do tri puta manji trošak za grijanje u poređenju sa grijanjem na plin ili struju. Međutim samo nekoliko proizvođača nude rješenja koja omogućuju kupcu da potpuno otkaže rezervrno grijanje. Mitsubishi-jev odgovor je klima uređaj  Kirigamine FH, koji u sebi krije tehnologiju poznatu iz toplotnih pumpi Zubadan. Sa ovim uređajem griju se domačinstva u hladnoj Skandinaviji pa i planinske kuće na našoj Jahorini. Kirigamine FH svake godine postiže najbolje rezultate na testovima koje provodi Švedska agencija za energetiku. Da budemo precizniji, klima uređaj Krirgamine FH, nominalne snage4kW na grijanju koja se u Švedskoj prodaje pod imenom Hara 6,6 nudi zapanjujuće performanse. Prvo, 5,3 kW toplote na -7 ° C.,to je najviša ikad zabilježena vrijednost od strane švedske agencije za energiju, koja je testirala 42 toplotne pumpe zrak-zrak nazivne snage 4 kW. Štaviše, Kirigamine FH 35  može generisati toplotu od 4,3 kW na vanjskoj temperature od -15 °C. Kirigamine FH ima i izuzetno nisku potrošnju električne energije, svrstava se u energetski razred A+++ u hlađenju i A++ u grijanju, a cijena joj je vrlo pristupačna. U posljedne dvije godine instaliran je veliki broj ovih jedinica, što u poslovnim objektima, što po stanovima, pa čak i nekoliko kuća grije se isključivo klima uređajima Kirigamine FH.

Cijena toplotne pumpe nije mala a kupovna moć stanovništva je relativno niska, dali postoje subvencije koje bi ovaj uređaj približile potencijalnim kupcima?

Toplotne pumpe temelje se na iskorištavanju obnovljivih izvora energije. Toplota iz zraka je resurs koji se obnavlja, naše toplotne pumpe za svoj rad koriste dvije trećine energije iz zraka a jedna trećina dobija se iz električne energije. To zvuči jako lijepo ali problem je u cijeni. Za kupca nije dovoljno da je to tzv. “zelena” energija, uređaj mora imati i prihvatljivu cijenu. Zbog toga postoje subvencije. Države članice EU subvencionišu korištenje zelene energije, jer upotreba ovih uređaja povećava kvalitet života i ima pozitivan uticaj na ljudsko zdravlje. Svaku marku, koju bi država kroz subvenciju uložila u uređaj, koji ne zagađuje okoliš vratila bi se državi kroz manji budžet za zdravstvo¸ jer bi zbog čistijeg zraka bilo manje bolesti. Ako i kada će država to prepoznati, uređaji će biti dostupni i široj populaciji. Do tada se borimo sami, borimo se za povoljnije ulazne cijene i pokušavamo biti racionalni u poslovanju kako bi konačna cijena naših proizvoda bila koliko toliko prihvatljivija, čak i bez državnih subvencija.

Očekujete li da će država uskoro uvesti subvecije za nabavku i instalaciju grijanja i hlađenja pomoću obnovljivih izvora energije?

Na ovo pitanje želio bi pozitivan odgovor, na žalost to neće biti slučaj. Reći ću vam primjer kako bi država mogla zaraditi a u isto vrijeme i omogućiti svojim građanima subvencije za kupovinu energetski efikasnih proizvoda koji troše manje energije, na primjer manje električne energije. Ako bi država osigurala subvencije za kupovinu toplotnih pumpi svih vrsta, povećanjem prodaje i instalacija došlo bi do smanjenja potrošnje električne energije za grijanje. Naša zemlja je veliki proizvođač električne energije, većina se proizvodi u hidroelektranama dok se višak proizvodnje izvozi a u isto vrijeme dosta domaćinstava grije se termo blokom (električnim kotlom) na struju sa koeficentom iskorištenosti 0,97. Stoga, potrošnja električne energije u domovima u Bosni i Hercegovini je dva do tri puta veća nego u susjednim zemljama. Zamjenom kotlova koji gutaju struju sa uređajima koji imaju koeficent iskorištenosti 3, prepolovili bi domaću potrošnju električne energije, koju potrošimo za grijanje. I tako ostvareni višak električne energije može se odmah prodati na međunarodnom tržištu. Mogu dati još jedan primjer koji je mnogo jednostavniji a skoro nevjerovatan. Država naplaćuje 10% carine prilkom uvoza termo bloka na struju dok je carina za toplotnu pumpu zrak-zrak, koji troši tri puta manje električne energije 15%. Shvatićete da dok se ova relativno jednostavna devijacija  ne ispravi,  san o  državnoj subvencija je u domenu naučne fantastike.

Nakon tri godine rada vjerovatno ste stvorili realnu sliku o području kojim se bavite. Koliko se ova slika razlikuje od vizije koju ste imali na početku i koja su to pozitivna ili negativna iznenađenja na koja niste računali a sa kojima se sada suočavate?

Biću vrlo konkretan. Naša osnovna djelatnost je uvoz i distribucija opreme. Mi smo veleprodajni informacijsko – distribucijski centar, nemamo trgovinu tj. maloprodaju dok je naš zadatak distribucija proizvoda, edukacija i postprodajna podrška našoj servisno prodajnoj mreži koja je formirana u proteklom period i koja se permanentno širi. Uveli smo besplatnu telefonsku liniju (Tel:080056789). Ova linija je prvobitno bila namjenjena našim saradnicima na terenu a to su prodavci, monteri i serviseri, kako bi lako zapamtili telefon i kako bi u svakom momentu besplatno došli do potrebnih informacija. Nismo ni sanjali da ćemo svaki dan imati više od 20 poziva od konačnih kupaca, tj. fizičkih lica koji traže savjet kako riješiti problem grijanja i hlađenja po prihvatljivoj cijeni. Evidentno je da tu nismo bili najuspiješniji, nismo prenijeli dovoljno znanja na prodajno servisnu mrežu, tako da to u velikoj mjeri radimo umjesto njih, istovremeno smo zadovoljni sa jednim dijelom mreže koji svoj posao obavlja više nego korektno i sa srcem, zadovoljni smo i zbog toga jer vidimo da postajemo prepoznatljivi na tržištu. To su kolege koji su prepoznali kvalitet proizvoda Mitsubishi Electric i koji su sposobni ubijediti kupca da kupi kvalitetan a malo skuplji proizvod koji će se u toku radnog vijeka više isplatiti nego neki lošiji i jeftiniji brend.  To su oni pravi prodavci koji na kraju srećnim čine kupce jer kupac u domu ima kvalitetan proizvod po dobroj cijeni, ali i sebe jer neće imati problema sa održavanjem.

Sa čime osim kvaliteta možete ubijediti kupca da kupi vaš proizvod?

Možda ih ubijedimo iskrenošću i stručnošću. Ne rijetko se desi da kupcu ne preporučujemo kupovinu uređaja koji on lično smatra da mu je neophodan. To se ne odnosi toliko na kupovinu klima uređaja nego na ugradnju toplotne pumpe u objekte koji su u fazi adaptacije. Ugradnja i dimenzioniranje toplotne pumpe nije jednostavna i to pokušavamo objasniti kupcu. Toplotne pumpe Mitsubishi Electric nisu obični on-off uređaji već su to inverterski uređaji koji za svoj rad trebaju izbalansiran hidronički sistem, što znači da sama zamjena postojećeg kotla nije dovoljna. Obično su stariji sistemi dimenzionisani na veću temperaturu vode dok toplotna pumpa spade u red niskotemperaturnog grijanja. Ako sistem ne omogućuje dovoljno veliki protok vode i ako nisu ugrađena dovoljno velika grejna tijela kupac sa investicijom neće biti zadovoljan. I sami imamo kod kuće i u poslovnim prostorima ugrađene toplotne pumpe a iskustva iz prakse su najdragocijenija. Osnovni moto zaposlenih je da se kupcu ponudi riješenje koje bi odabrali sami za sebe. Možda zbog toga prodajemo po neki uređaj manje ali iza sebe ne ostavljamo nezadovoljne kupce. Prilikom prodaje poseban naglasak stavljamo na energetsku efikasnost i cjelovitu obnovu jer parcijalna rješenja ne donose potpuno zadovoljstvo.

 Da li pored toplotnih pumpi Mitsubishi Electric nudite i druga rješenja koja su interesantna za naše tržište? Gdje se vidite u budućnosti?

Pored toplotnih pumpi kupcima nudimo i druge proizvode sa kojima dugoročno mogu da uštede, a kao što su ventilacijski sistemi sa rekuperacijom toplote serije Lossnay. BiH tržište je već prepoznalo ove uređaje, sa svojih 85% efikasnosti značajno umanjuju toplotne gubitke a kao rezultat imamo znatno smanjenje potrošnje enrgije. Tu su i zračne zavjese koje su namjenjene poslovnim objektima (trgovine, restorani, banke, benzinske pumpe…) koje nam uz malu investiciju vraćaju desetostruko. U našoj ponudi nalaze se i sušači ruku koji su znatno isplativiji i efikasniji od papirnih ubrusa i još mnogo toga iz programa koje nudi korporacija čiiji smo zastupnici. U saradnji sa našim partnerom firmom Termmos Mostar ovih dana smo izvršili obuku, certificiranje i potpisali ugovor o zastupanju, prodaji i servisiranju proizvoda Galletti grupacije iz Bolonje. Njihova prodajna paleta je dosta široka, od rashladnih mašina tzv. čilera, klima komora, rooftop uređaja, ventilokonvektora, odvlaživača do specijalnih jedinica za hlađenje tekničkih i telekomunikacijskih prostorija. U budućnosti želimo biti prepoznatljivi po najvećoj mogućoj paleti proizvoda i usluga iz području obnovljivih izvora energije, po implementaciji rješenja koje objekat čine energetski efikasnim i jeftinim za održavanje uz minimalne troškove za energiju.

m-Kvadrat